ダイヤモンド・ビジョナリー2008年5月号(3月25日発売号)


Interview


● View Point FOR THE FUTURE

“Focus on Customer” お客さまとの信頼関係が成長を約束する

ノースウエスト航空 日本支社長 ジェフリー・S・バーニアー

航空料金自由化のうねりが訪れる中、日本に乗り入れている各国の航空会社も大きな商機を迎えている。
それは、2005年に連邦倒産法(Chapter11)の適用を申請し、経営再建に努めた結果、07年5月に復活を果たしたノースウエスト航空においても例外ではない。
マイナスイメージが市場に残る中で、“Focus on Customer”という独自の視点からビジネスニーズに着目し、国内大手航空会社が忘れつつあるオーダーメード感覚のサービス展開により日本での利用拡大に取り組むジェフリー・S・バーニアー日本支社長に、イメージ回復への視点とその具体的戦略を伺ってみた。

● Cause & Effect

世界に真価を問うヒューマン・エンジニアリング

富士電機E&C 代表取締役社長

小池文章

少子高齢化の進行により縮みゆくマーケットの中で、かつて高度成長を支えた基盤設備建設産業は国内事業の構造転換を迫られている。しかし、高度に蓄積された技術は、未来社会の創造に大きく貢献する可能性を秘めている。
自らも営業本部長を兼務し、最前線に立つ富士電機E&Cの小池文章代表取締役社長は、産業プラント・エンジニアリングにどんな未来を見据えているのだろうか。

“もっと先を知りたい”を導く テレマーケティング・システム 新たなB to B支援サービスの可能性

テレマーケティングジャパン XM本部

R&D部 法人営業支援ユニット

プランナー 濱野 修

R&D部 部長 髙井康洋

量的なアプローチを確保するサービスから、確実なクロージングへと結びつける営業支援ツールへ。今、テレマーケティングはアクティブな進化を遂げようとしている。
テレマーケティングジャパンの髙井康洋氏と濱野修氏が、先進的な視野から、テレフォニーセールスの秘策を公開する。

中国人女性は整形を隠さない!? 日本人美容外科医師の挑戦

湘南美容外科クリニック

院長 相川佳之

中国へ日本の美容外科クリニックとして初進出した湘南美容外科クリニックは、日本国内に12の医療拠点をもつ人気の美容外科クリニック。
中国への進出のきっかけと現在の状況について相川佳之統括院長にうかがった。

● FRONT LINE

トップセールスマンの一日 “継続は力なり”こそトップセールスの秘訣

プルデンシャル生命保険 平石雅史

どこの世界でも1番になることは至難の業だ。仮に「営業」を例に取るならば同じ商材、サービスを扱っているにもかかわらず、売れる、売れない営業マンの差は歴然とする。果たして、この“差”とはなにによるものなのだろうか。
この疑問に答えるべく、“トップセールスマン”と呼ばれる人たちの1日の使い方、余暇の過し方を追ってみることで、歴然とするこの「差」について検証し、「ナンバーワン」になるためのヒントを提示したい。
今回協力してくれたトップセールスマンは、プルデンシャル生命保険で営業社員でありながら初めて「執行役員」となった広島支社のエグゼクティブ・ライフプランナー・平石雅史氏(49)。それでは平石氏の1日をご覧あれ。

特集



1. (1)営業研修でなにを変えることができるのか 営業研修に期待すべきこと、期待してはいけないこと

トータルなセールスデザインから始めたい営業トレーニング

チェンジマネジメントシステム
コンサルティング事業部長
シニアコンサルタント 吉田 淳

チェンジマネジメントシステム(CMS)は営業部門の組織改革を得意とする企業。
中小企業を主な顧客としているが、クライアントの20数社が株式公開を果たしているほどの実績を誇る。
効果的な営業研修に関してコンサルティング事業部、部長兼シニアコンサルタントの吉田淳氏にお話を伺った。


1. (2)効果的な研修をするための営業部門での準備

誰になにを学ばせる?
ここを失敗するとお金をドブに捨てることになる
営業研修参加メンバーの決め方と部下の送り出し方

ジェイック 実践的営業コンサルタント 林 丈司

営業研修を受けるに当たって、誰に受講させるべきか、送り出す上司、受講する社員はなにをすればよいのか。人気研修講師が語る、よりよい講習の受け方とは。


2. 上司はなにを教えることができるか?

チームの中で、上司は部下になにを伝えなにを学ばせたいのか

社員教育センター 代表取締役 北龍 賢

前向きに学ぼうとする若手営業パーソンを前にして、上司たるものはその企業にもっとも必要な営業パーソンとなるべき要素を確実に伝え、学ばせることができるだろうか?
部下がもっとも実践的に何かを学ぶことができるのは、今目の前にいる上司しかいない。部下が伸びるもつぶれるも上司の指導にかかっているのだ。


3. 御社の営業を強くします

全国営業研修ガイド
全国研修指導企業・団体全52講座を一挙紹介!

営業スキルに特化した全52種の研修講座を一挙に紹介。
基礎から営業を学びたいという新人営業マンからスキルアップを図るベテラン営業マンまで、学びたい内容や目的は人それぞれ異なるもの。
対象業種を絞ったものや一つのスキルに焦点を当てたものなど、多彩なラインナップを取りそろえた。


対談


● 工藤龍矢対談10番勝負 ~考察!営業プロセスマネージメント~

広告とPRは別物 使い分けが浮沈のカギに

コミュニケーションデザイン 代表取締役社長 玉木 剛

PRは自社だけでなく、商品を売り込む上でも効果的な手段の一つだ。
自社ブランドの向上だけでなく、商品コンセプトを的確にアピールすることができれば客先となる対象企業にも、好影響を及ぼすことは想像に難くない。とはいえ、客観性を持たせた形で自社のPRを行なうことは容易ではない。
そうしたPRメッセージ作成のポイントや、今後のPRの動向について、ソフトブレーンサービス社長の工藤龍矢氏が、コミュニケーションデザイン社長の玉木剛氏から聞き出す。


Leadership


● 日産の100日戦争 ~営業マネジメントの変革~

営業マネジメント力を、 いかに組織全体で高めていくのか

ブーズ・アレン・アンド・ハミルトン プリンシパル 古谷 公

● 上司から変わる1日1歩の社内コミュニケーション

面談にコーチングを活かす

コーチ・トゥエンティワン マネージャー ICF(国際コーチ連盟)マスター認定コーチ 生涯学習開発財団認定マスターコーチ

白井久美子

Sales Management


● 新連載 戦力になる部下をつくる 第1回

部下を戦力化するための秘訣(前編)

コミュニケーション・デザイン 代表取締役会長兼社長

偉材塾主宰 苗木邦王


● 和田創 営業の極意

トップに告ぐ、営業の“陣頭指揮”を執れ!


和田創研 代表 営業実践大学 理事長 和田 創

● 飛び出せ!営業パーソン!ビジョナリーセールス(R)の活用術

快感を味わってもらい購買モチベーションを上げる

エスプール総合研究所 代表取締役社長 吉村慎吾


● 新連載 だから営業は楽しい! 繁盛店から学ぶ営業改革のヒント 第1回

なぜあの店は売れるのか? なぜあの人は売れるのか?

エム・イー・エル 取締役マーケティング本部長 佐藤康二

店舗型ビジネスから学ぶ営業アプローチ・プロセス・フォローなど営業型ビジネスに応用できるヒントを読み解く


● 一歩先の受注を目指す、「現場仕立て」の営業戦略

ホームページは作り変えるな!

成功するネット集客、3つの最優先事項

脱・理想論の営業戦略コンサルタント

アルベックス 代表取締役 高橋 聡

ホームページで資料請求されないのはなぜか?
こうすれば請求率は最大に!

営業スキルアップ


● トップセールスへの道

究極の「営業レター」の理論とツボ

モエル 代表取締役 営業コンサルタント 木戸一敏

“売り上げに直結する”営業レターを考案し、トップセールスの地位を獲得した木戸一敏氏。
「営業レター」は顧客との信頼関係を構築するための効果的なツールだが、実際に使用している人は5%以下というのが現状だ。さらに、それを売り上げに結び付けているのはごく一握りの人であるといえる。
木戸氏が試行錯誤の中で考案した“売るツール”としての営業レターとは一体どのようなものなのだろうか。


● プロマネキンの「演出力」に学ぶ営業術

自己演出力は営業力に通じる

地域デザイン開発 代表取締役 吉田行男


● 新連載 名刺だけで、こんなに仕事が取れる! 第1回

初対面でもストレスなしでメッセージを伝える「瞬間伝達営業法」 福田剛大

名刺交換をするだけで「あなたに仕事を頼みたい」と依頼されたり、後日オファーの電話やメールが来る。古くからの友人のように、その場でグッと踏み込んだ人間関係を構築できる、かつてない名刺術「瞬間伝達名刺」の秘密を大公開!


● 今すぐ使える!本格派営業のための提案書作成マニュアル

受注を成功に導くテクニックとヒント

提案書に心理学を応用する 科学で証明する「文章」と「ビジュアル」効果

多摩エンジニアリング 代表 小林英則

今回は提案書の説得効果をアップさせるため、認知心理学・視覚心理学・ゲシュタルト心理学の知識を応用するテクニックを紹介していきます。


コラム


● 本誌の歴史で振り返る日本の営業史

コンシュマーリズムの台頭(1960年代後半~1970年代)

金融ジャーナリスト 川崎 哲 + 本誌編集部

過去に取材、ご寄稿をいただいたセールスマネジャーたちの証言でたどる日本の営業40年の歴史。日本の営業の組織と人、そしてマーケットの変遷について検証する。

● できる男は家庭もデキル

家庭内におけるコミュニケーションスキル

NPO法人Wink 理事長 新川てるえ


● マスターセールスへの道

無邪気な笑顔に、人は沈黙する

ソーシャル・アライアンス 代表取締役 桑原正守


● Visionary Eye

人を活かすためにITを活かす! 情報活用で組織の潜在能力を高める 人材マネジメントのエキスパート インフォテクノスコンサルティング

“企業は人なり” 誰もが認めるこの言葉を改めて振り返るならば、人事は経営戦略に最も直結する部署としての評価を与えられるべきである。
人事戦略は経営戦略である、という発想に立って、人材マネジメントにITを活かしていくための提案と実際の開発に携わっている2人のエキスパートの活動を紹介する。

誌中誌・中国企画



● Data中国

データから読む中国最新情報

「甘い誘惑」を仕掛ける、中国キャンディ業界

新生代市場監測機構 国際事業部


Book Selection


● なぜ社員はやる気をなくしているのか

働きがいを生むスポンサーシップ(日本経済新聞社)

東電パートナーズ 常務取締役 橋本佳子氏評


● あなたはマネジャーに向いていない!(日本実業出版社)

エスプール総合研究所 取締役

ディペロップメントグループリーダー 青砥一浩氏評


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