ダイヤモンド・ビジョナリー2008年7月号(5月24日発売号)


Interview


● View Point FOR THE FUTURE

営業エンジンが回れば企業成長の壁は怖くない

チェンジマネジメントシステム

代表取締役 松下智明

企業には変わらなければならない節目の時がある。
「一つ上」を目指す企業を、営業、組織、マーケティングの点から力強く後押しする、チェンジマネジメントシステム独自のコンサルティングスタイルに迫る。

● Cause & Effect

携帯電話を高機能情報端末に

jig.jp 代表取締役社長 福野泰介

もっと手軽に充実した情報を手に入れたい。
携帯電話からPCサイトを閲覧可能にすることでそんな要望に応えてくれるのが、jiig.jpの提供するサービス「jigブラウザ」。
携帯電話をますます強力なビジネスツールへ変えるこのサービスについて、jig.jp代表取締役社長の福野泰介氏に聞いた。

定額高速ブロードバンドでモバイル環境をグレードアップ

イー・モバイル 常務執行役員

営業本部 本部長 高島謙一

通信媒体が日進月歩の進化をみせる一方で足踏み状態を続けていたデータカードの普及。
そんな現状を打破し、定額で低価格のモバイル向けブロードバンドを提供しているのがイー・モバイルだ。
業界最安値の定額プランとはどのようなものなのだろうか。

● FRONT LINE

難しくて面白い

それが営業という仕事

ニッポン放送 営業局長 牧田英之

「音」という目に見えないものを売るラジオ局の営業マンたち。
「だからこそ難しくて面白い」とニッポン放送営業局長の牧田英之氏は言う。
トップに立ってなお仕事に情熱を注ぎ営業マンたちの先頭を走り続けている牧田氏の一日を追った。

特集


1. (1)ベテラン管理職に対する研修の必要性を問う

研修でベテラン管理職はどこまで変わることができるのか
アチーブメント 取締役 佐藤英郎

管理職が常に意識をしておかねばならないのは変化を「受け容れる」ということ。
しかし、変化をなかなか「受け容れる」ことができない管理職も多い。
どのようにしたら管理者の意識を変えることができるのだろうか。

ベテラン管理職にこそ研修は必要不可欠
マーケティング・サポート・コンサルティング 代表取締役社長 吉野真由美

過酷な状況の中でストレスを抱える営業管理職たち。
そこで成功する営業管理職になるためにはなにが必要でどうしたらよいのか。
マーケティング・サポート・コンサルティング代表取締役の吉野さんに教えてもらった。


1. (2)管理職の心を打つ研修とは

効果的な営業マネージャー研修を設計する4つのポイント
リクルートマネジメントソリューションズ 人材開発トレーナー 池田睦彦

今日ほど営業マネジャーの巧拙によって営業成績が左右される時代はないだろう。
近年、多くの企業が営業マネジャーにさまざまな研修を実施しているのには、そのような背景がある。
本稿では、厳しい時代に確実に成果を挙げられる「営業マネジャー研修」のポイントを解説していく。


2. (1)研修効果の見極めは? 研修の効果を測定する

モチベーションの可変性を利用した教育効果測定法
JTBモチベーションズ シニアコンサルタント 永瀬隆之

社員を研修に送り出す企業にとって、研修の効果がどれほどなのかは非常に気になるところだろう。
しかし、効果が見えにくい研修というのも多く存在している。
そのような時に有効だという、モチベーションの可変性を利用した効果測定法とは一体どんな方法なのであろうか。


2. (2)研修の効果測定は可能か

成功と失敗の分かれ目はどこか?
日本エル・シー・エー ラーニングプラス事業部 事業部長 中川 渉

「失敗する研修は始まる前から失敗している」と断言する日本エル・シー・エーの中川氏。
では、研修を成功させるにはどうしたらよいのかを中川氏に尋ねた。


3. 御社の営業を強くします

全国営業研修ガイド
全国研修指導企業・団体全43講座を一挙紹介!


対談


● 工藤龍矢対談10番勝負 ~考察!営業プロセスマネージメント~

社員のリーダーシップを育み、影響しあえる組織を

エスプール総合研究所 代表取締役社長 吉村慎吾

今、企業に必要なのは「社員にリーダーシップをもたせること」だと語る、エスプール総合研究所代表取締役社長の吉村氏。
ではどのように社員のリーダーシップを育てればよいのか。
ソフトブレーン・サービス社の工藤氏がその核心を吉村氏に聞いた。

Sales Management


● 和田創 営業の極意

「提案営業」の成果創出は、上司の関与次第と知る

営業実践大学 理事長 和田 創


● だから営業は楽しい! 繁盛店から学ぶ営業改革のヒント 第2回

顧客接点で自分たちの強みを表現しよう!

エム・イー・エル 取締役 佐藤康二

店舗型ビジネスから学ぶ営業アプローチ・プロセス・フォローなど営業型ビジネスに応用できるヒントを読み解く


● 一歩先の受注を目指す、「現場仕立て」の営業戦略

どうして御社のホームページから、引き合いがこないのか?(前編)

脱・理想論の営業戦略コンサルタント

アルベックス 代表取締役 高橋 聡

新規案件が少ないとお困りの営業部長へ。制作業者も見落とすポイントを行動心理から解明する


● 戦力になる部下をつくる 第2回

部下を戦力化するための秘訣(後編)

コミュニケーション・デザイン 代表取締役会長兼社長

偉材塾主宰 苗木邦王

営業スキルアップ講座


● トップセールスへの道

景気後退?今こそ「ソリューション営業」を学ぼう!

大型案件はこう進めよ、こう決めよ!

WIN代表 木越 淳

ビッグディールと呼ばれる大型案件を決めるには、営業担当者が戦略的に行動することが必要不可欠。
十数年間にわたって億単位のビッグディールを手掛けてきたソリューション営業の達人が、大型案件獲得のために押さえるべきツボを指南する。


● プロマネキンの「現場発想」に学ぶ売れる商品づくり

社員全員マネキン化計画がヒット商品を生み出す

地域デザイン開発 代表取締役 吉田行男


● 名刺だけで、こんなに仕事が取れる! 第2回

名刺に仕事させる上で必要な七つの役割

福田剛大


● 綴じ込み保存版

今すぐ使える!本格派営業のための提案書作成マニュアル

受注を成功に導くテクニックとヒント

提案書を効果的に展開する秘訣

多摩エンジニアリング 代表 小林英則

提案書を提出する相手を理解し、提出先に適した情報を与えるための展開方法とは?


営業戦略


● 飛び出せ!営業パーソン!ビジョナリーセールス(R)の活用術

クライアントに質問する前にまずは「信頼」!

エスプール総合研究所 代表取締役社長 吉村慎吾


コラム


● マスターセールスへの道

二流の社長は、苦労が顔に出ているもの?

ソーシャル・アライアンス 代表取締役 桑原正守


● 優秀な営業マンを採用せよ!

マネジメント能力の見極めこそ、管理職採用のポイント

ソフトブレーン・ヒューマン 取締役

採用プランニンググループ部長 若杉健太

● 本誌の歴史で振り返る日本の営業史

マーケティング戦略の進化とマネジメントの変容(1970年代)

金融ジャーナリスト 川崎 哲 + 本誌編集部

過去に取材、ご寄稿をいただいたセールスマネジャーたちの証言でたどる日本の営業40年の歴史

● スタイル・ブランディング

顕在化されたスタイルをブランディングしていく

スタイル・ブランディング 代表取締役 平山正人


● Visionary Eye

脱・メタボで好感度アップを目指せ

行動科学マネジメント研究所 所長 石田 淳

食ライフデザイン 代表取締役 柏原幸代

営業マンの見た目は企業イメージを左右する大事な要素。
太りすぎは健康面だけでなくビジネス面でもマイナスとなってしまいかねない。
2万人以上に食生活のアドバイスをしてきた管理栄養士の柏原さんが教える脱・メタボの方法とは。
行動科学マネジメント研究所の石田氏が聞いた。

● Visionary Eye

女性消費者の動向をつかむカギ

アイ・エム・ジェイ FEED事業部長 若井美穂

変わりやすくつかみにくいといわれる女性の消費動向。
そんな中、消費の主導権を握る「F1ダッシュ層」を行動様式などに基づき8つのクラスタに分類し、各クラスタに特化したコミュニケーション戦略を提案するサービス「FEED MODEL(R)」が誕生した。
これが日々変わる女性市場を読み解く突破口となるのだろうか。

誌中誌・中国企画



● Data中国

データから読む中国最新情報

ブランド持続のカギは消費者のニーズを把握すること

新生代市場監測機構 国際事業部

Book Selection


● 著者インタビュー

吉越浩一郎氏に聞く

すべての仕事に締め切りを

残業をしないほうが仕事がどんどん進む。
そんな驚きのノウハウを提供して話題を呼んでいる『デッドライン仕事術ーすべての仕事に「締切日」を入れよ』について、著者の吉越浩一郎氏に聞いた。

● 「働く喜び」問うた 組織モチベーション論

東電パートナーズ 常務取締役 橋本佳子氏評


● 実務にもとづいて意思決定を科学する

ベリングポイント シニアマネージャー 島津和範氏評


● 「教える」のではなく、「考えさせる」話し方とは?

日揮 佐藤知一氏評


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