ダイヤモンド・ビジョナリー2009年1月号(2008年11月25日発売号)


Interview


● View Point FOR THE FUTURE

ノルマよりも大切な顧客目線による営業

アイリオ生命保険 代表取締役社長 米田光生

任意共済から初の生命保険会社となったアイリオ生命保険。
相互扶助の精神に基づいて生命保険の原点を追求する、という同社の経営理念に迫る。


● Cause & Effect

SIP技術で社会変革を牽引し豊かな社会を実現する

ソフトフロント 代表取締役社長 阪口克彦

ユビキタスネットワーク社会を牽引していくといわれているSIP技術。
今や国内におけるSIP技術のリーディングカンパニーとなっているソフトフロントに、市場での優位性のわけや今後の展望について聞いた。


人材採用力を上げて企業ブランドを構築する

ワイキューブ 代表取締役 安田佳生

新卒・人材採用コンサルティングサービスで急成長を果たしたワイキューブ。
人材採用力を上げることが企業ブランド構築や売上アップにもつながる、と語る同社代表取締役の安田氏を直撃した。


特集(1)


顧客自身に自らのニーズを顕在化させていく「質問力」を付けるにはどうしたらよいのか。
研修プログラム「SPIN」の内容をダイジェストで紹介する。


1. 聞き上手がコミュニケーションを活性化する

話し方研究所 所長 福田健

なぜ、「話し上手は聞き上手」なのか?
「聴く技術」を磨く前に、まずは聞くコミュニケーションについて考えてみよう。


2. すでに、終焉している「説明+説得型営業」

「質問+納得型営業」へのシフトチェンジは終わっていますか?

古淵ビジネス総研 代表取締役 古淵元龍

「パワフルな営業」から「ハイセンスな営業」へ。
顧客志向とはつまり「究極の購買代理人になりきることなのだ。


3. ロールプレイによる質問のシナリオと部下への指導

営業の「聴く技術」を磨く!

スピン・ラボ 代表取締役 大堀滋

営業の現場で注目すべきは、「示唆質問」と「解決質問」。
ニーズ顕在化のプロセスで必須となるこの2つの質問、どこにポイントを置けばいいのだろうか。


特集(2)


米証券大手リーマン・ブラザーズの経営破綻など、金融恐慌が始まった。
「売れない時代」の再到来に対して、CRMやSFA、その他営業支援ツールの導入や変革に改めて注目が集まっている。
CRM、SFAをはじめとする営業支援ツールの進化の状況と導入ポイントを緊急特集した。


1. 大営業戦を制するのは、情報戦略とトップの意志

営業プロセスの再構築を可能にするCRM・SFAの力

今後のITツールの導入と営業力強化に本当に必要とされているものはなにか。
CRM戦略の策定・推進、営業業務改革の第一人者であるベリングポイント 執行役員 CRM Solutions マネージングディレクター 中本雅也氏に話を聞いた。


2. 国内外3大ブランドが語る

CRM・SFA市場の現状と今後の課題

SAPジャパン、ソフトブレーン、日本オラクルの国内外3大ブランドを直撃!
営業の効率化、生産性アップを実現するために、今、ユーザーに求められる営業支援ツールとは。


3. マーケティングからクロージングまで、新しい営業スタイルを創造する

ベストチョイス20Applications

CRM、SFA、CTI、シンクライアントなど、新しい営業スタイルを創造する本誌編集部厳選20Applicationsを一挙紹介!

「操作性」、「可視性」、「拡張性」を実現し、“使える”CRMを提供

編集部が厳選した20Applicationsの中から、Microsoft Dynamics CRMについて、マイクロソフト Dynamics事業統括本部の齋藤誉氏に話を聞いた。


● FRONT LINE - 営業のグローバル人材 -

外資系IT企業によるニッポンのものづくり

EMCジャパン 常務執行役員パートナー事業本部長

兼 ソフトウエア担当 ロバート・スティーブンソン

営業として日本で働いているグローバル人材にスポットを当てる新シリーズ。
第1回である今回は、米国と日本それぞれの視点を併せもちながら活躍を続けるEMCジャパンのスティーブンソン氏の仕事ぶりを追う。


対談


● 工藤龍矢対談10番勝負 ~考察!営業プロセスマネージメント~

巨大な象より利口なねずみ 小さな会社同士で連邦経営を

ぱむ 代表取締役 兼 グループCEO 吉岡博之

マーケティング戦略を手掛けるぱむをはじめ、Webデザインやメディア事業などマーケティング機能ごとに会社が分かれて機能分散されているPAMグループ。
資本金300万円からぱむを立ち上げた吉岡氏の軌跡と未来への願いに、ソフトブレーン・サービス社長の工藤氏が迫る。


Sales Management


● 一歩先の受注を目指す、「現場仕立て」の営業戦略 第6回

営業を効率化する12のヒント

脱・理想論の営業戦略コンサルタント アルベックス 代表取締役 高橋 聡

営業活動を見直したい経営者の方に伝授する12のヒント
ボトルネックを突破する急所はどこにあるのか。

● だから営業は楽しい! 繁盛店から学ぶ営業改革のヒント 第5回

ビジネス・プロセスの探求がビジネスチャンスを生む!

エム・イー・エル 取締役 佐藤康二

店舗型ビジネスから学ぶ営業アプローチ・プロセス・フォローなど営業型ビジネスに応用できるヒントを読み解く。

● 営業マネジメントの真髄

第3回 部下たちの反発

人心をつかむには、論理的な説明だけではNG

懸命な説得の積み重ねが必要

富士ゼロックス総合教育研究所 コンサルティング統括部

営業力強化コンサルティング部 部長 渡辺茂一郎

営業スキルアップ講座


● 見た目は中身だ! PowerPointクリエイティブ講座 第1回

びっくりするパワーポイント

- プレゼンテーションに驚きを! -

シー・レップ プレゼンテイメント事業部 プランナー

河合浩之

“伝わる”プレゼンに、いまやクリエイティブの感覚と技術は不可欠だ。
この講座では、Microsoft Office PowerPointを駆使した効果的かつ驚きのあるプレゼンスライド制作をレクチャーしていく。
連載開始の特別企画として、パワーポイントのサンプルファイルを配信中!
ダウンロードはこちらから


● 名刺だけで、こんなに仕事が取れる! 第5回

メール、ブログ、ホームページとの連動で名刺にもっと仕事をさせる

福田剛大


● トップセールスへの道 第13回

不況下でも「売れる営業」になる!弱みを強みに転換する秘策

ルーマス 代表取締役 三井豊久

ルーマスの三井氏に学ぶ、“強み”の引き出し方・伸ばし方講座。
後編である今回は、三井氏が携わった企業の成功事例や具体的ノウハウを通じて強みの引き出し方をさらに掘り下げていく。


「KAIZEN」で人と組織の元気を創る

組織デザイン 代表取締役 松崎俊道

「KAIZEN」は日本人の生み出した最良のソフトウエアだと語る組織デザイン代表取締役の松崎氏。
多くの企業で“心・仕事・時間”のカイゼンに取り組んでいる松崎氏が伝授する「充実した日々を送るためのカイゼン」とは。


● ブランド戦略基本講座 第1回

営業に生かせる「ブランド」ノウハウ

「ブランド」に関する10のQ&A

インターブランドジャパン エグゼクティブコンサルタント 上條憲二


● 営業から見たリスクマネジメント 第3回

「社内承認を取りましょう!」

事前相談(社内営業)が重要、与信限度申請、決裁、契約締結(基本契約書の締結)

リスクモンスター データ工場編


営業戦略


● 飛び出せ!営業パーソン!ビジョナリーセールス(R)の活用術 最終回

高い志をもって成功への初めの一歩を踏み出す

エスプール総合研究所 代表取締役社長 吉村慎吾


コラム


● 営業を楽にするために!PRを学んで競争力のある会社になる 第3回

海外にもPRできた、その秘訣

happy communications 代表取締役 神谷美奈子


● 水野知子の売れる現場の仕組みがみたーい 第1回

阪神トレーディングの巻

20万本の花を集めた、荷集め日本一の仲卸!

阪神トレーディング

代表取締役社長 山本真司

専務取締役 秋山俊之介

2000年の創業以来、生花卸売業として急成長を続けている阪神トレーディング。
その「売れる仕組み」を探るため、水野知子が大田市場内花き部にある仲卸店舗を訪ねた

● Data中国

データから読む中国最新情報

中国におけるオンライン決済の発展および旅行消費での使用

新生代市場監測機構 国際事業部


● 社長が語る「実践営業講座」

ITコア 代表取締役社長 山田敏博
エア 代表取締役 小島孝治


Book Selection


● 著者インタビュー

藤本篤志氏に聞く

今いる部下を100%戦力にせよ

部下さえ替えればもっと成果を上げられるのに……そう考えているマネジャーは必見!
今いる部下で最強の組織をつくるにはどうしたらよいのか。
「部下は取り替えても、変わらない!」の著者である藤本篤志氏に話を聞いた。


● 自分への裏切りをやめて箱の外に出よ

エスプール総合研究所 取締役

ディベロップメント・グループリーダー 青砥一浩氏評


● ファシリテーションで仕掛ける組織と個人の活性化

東電パートナーズ 常務取締役 橋本佳子氏評

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