ダイヤモンド・ビジョナリー2009年3月号(2009年1月26日発売号)


Interview


● Cause & Effect

お客さまにふさわしい営業モデルを

一緒に考えるパートナー

日本セールスパートナー

代表取締役専務 田中良憲

組織的な「営業モデル」構築のプロフェッショナルである日本セールスパートナー。
組織横断的な営業司令塔「SSSセンター」を提案するなど、独自のサービス展開で注目を集めている。
クライアントの企業文化に合致した営業組織、営業スタイルを一緒に考えていくパートナーを自任する同社のビジネスミッションに本誌編集部が迫った。

絶え間ない時代の変化に対応する

「生鮮コンビニ」のパイオニア

九九プラス 代表取締役社長 深堀髙巨

「SHOP99」で知られる九九プラスは、2008年9月にローソンの連結子会社として新たなスタートを切った。
生鮮コンビニのパイオニアとして同社は今後どのように進化をしていくのだろうか。
代表取締役社長の深堀氏に話を聞いた。

プリント・オン・デマンドとOne to Oneマーケティング

デジタル印刷がプロモーションの世界を広げる

三浦印刷 代表取締役社長 三浦久司

必要なタイミングに必要な数量だけを短時間で印刷できるデジタル印刷。
少部数での印刷はもちろん、お客さまごとに写真やテキストを差し替えて印刷することも可能だという。
三浦印刷の提供するこの技術が、プロモーション・ツールの世界を大きく広げようとしている。


特集(1)


2008年の金融危機以来、市場は完全な縮小傾向にある。
この局面で競合と戦うにはどうすればよいのか。
予定を変更してお届けする緊急特集!


1. 競合企業の存在をどこまで知っているか?

産業能率大学 総合研究所教授 高橋聡

競合と直接的に戦うにせよ、競合とは異なる方法で戦うにせよ、競合企業をよく知ることの重要性には変わりがない。
競合企業をもう一度改めて知るためのポイントをまとめた。


2. 競合に勝つための組織・戦略・戦術をチェックする

日本エム・アイ・シー 経営コンサルタント 春江泓

競合企業に勝つためには、状況を的確につかみ、戦略展開を図ることが不可欠。
ここでは、「組織」「戦略」「戦術」の点から自社・自部門の現状をチェックし、戦いに勝つための課題を抽出する。


3. 事例研究「Q&A」で考える

競合との戦いにマネジャーはどうあるべきか?

本誌編集部・特集取材班

競合との戦いの中でマネジャーはなにをすべきなのか。
事例研究として、営業マネジャーから寄せられた悩みに編集部が答えた。


特集(2)



1. マルチクライアント型PR代行サービスで急成長

PRに特化した営業代行サービスを中心に顧客の輪を拡大しているA&G。
代表取締役社長の高橋英樹氏をはじめ、A&Gの主要メンバーたちが同社の強さの秘密を語った。


2. 新給与支払システム導入で働きやすさを創造

世界的な金融危機によって「派遣切り」が社会問題になっている。
そのような中、人材派遣などを手掛けるヒューマントラストホールディングスは給与の日払いと労務管理のワンストップサービスで長期雇用を促進しているという。
同社代表取締役社長の阪本美貴子氏に派遣の現状とこの新サービスについて話を聞いた。


● FRONT LINE - 営業のグローバル人材 -

新世代のオフィスのかたちユビキタス空間を創造する

内田洋行 マーケティング本部 海外戦略室

商品開発課 博士(デザイン学) 朴鍾来

空間デザインとITを融合したユビキタスオフィスを提案している内田洋行では、日本だけでなく韓国にもそのマーケットを拓き始めている。
これからのオフィス空間と韓国市場について話をうかがうため、同社で韓国事業を担う朴氏を訪ねた。


対談


● 工藤龍矢対談10番勝負 ~考察!営業プロセスマネージメント~

「そうだよね文化」を抜け出し自分力を鍛えよ

ブラッドストーン・マネジメント・イニシアティブ・ジャパン
代表取締役 マネジング・パートナー ショーン・マクアードル川上

ニューヨークをはじめとして、世界7拠点で経営コンサルティング業務や投資事業ファンドを展開するブラッドストーン・マネジメント・イニシアティブ。
営業なしで常にクライアントを獲得しているという同社の代表取締役ショーン・マクアードル川上氏と、売れる仕組みをつくるプロフェッショナル、ソフトブレーン・サービス社長の工藤龍矢氏が、その骨太な経営姿勢について熱く語り合った。


● 古澤暢央のSEOレポート

決断のできないトップはすぐに退陣を

吉越事務所 代表 吉越浩一郎

「残業ゼロ」などの提唱で知られている、トリンプ・インターナショナル・ジャパンの元代表取締役社長、吉越浩一郎氏。
SEOをはじめWeb戦略のプロフェッショナルである古澤暢央氏が、人生の楽しみ方から企業トップのあるべき姿までさまざまな話題を通して、吉越氏の本音と日本の現状に迫る。


Interview


● 社長が語る「実践営業講座」

日本最大級の派遣求人情報サイト「はたらこねっと」で知られるディップをはじめ、今注目すべき7社の社長が登場! 事業について営業について話をうかがった。
ディップ、アンリミテッド、ケイビーエムジェイ、アイブイピー、ベンチャーコントロール、エージェント・テクノロジー・グローバル・ソリューションズ、Trueone


Sales Management


● 新連載 成果を上げる“考え続ける営業” 第1回

現実的な予算を立てる―コントロール可能なレベルまで要素分解する

グロービス・マネジメント・スクール マネジング・ディレクター 田久保善彦

「対前年比予算、一律20%アップ!」
そんな無謀で根拠のない目標数字が、今、現場を疲弊させている。
そこで本連載では、クリティカル・シンキングや定量分析の手法を取り入れ、論理と数字を駆使しながら、実効性の高い予算立案や実現プランの策定について考えていく。


● 新連載 ハイパフォーマーの営業戦略 第1回

できる営業トップは皆やってる、効果が見える戦略づくり

ワコルダー 代表取締役 吉井亮介

ノウハウを学んでも実践するのは思いのほか難しい。
それよりも、営業戦略をしっかり立てて、効率のよい営業活動を始めよう!


● 一歩先の受注を目指す、「現場仕立て」の営業戦略 第7回

こうすれば、ストレスゼロでアポが取れる!

脱・理想論の営業戦略コンサルタント アルベックス 代表取締役 高橋 聡


● だから営業は楽しい! 繁盛店から学ぶ営業改革のヒント 第6回

【繁盛店の来店導入策】と【できる営業職のアプローチ】の共通点

エム・イー・エル 取締役 佐藤康二

店舗型ビジネスから学ぶ営業アプローチ・プロセス・フォローなど営業型ビジネスに応用できるヒントを読み解く。


● 営業マネジメントの真髄

第4回 営業マンの「誇り」とは

売上と利益が向上しても、営業はそれがすべてではないその目指すべき目標とは?

富士ゼロックス総合教育研究所 コンサルティング統括部

営業力強化コンサルティング部 部長 渡辺茂一郎


営業スキルアップ講座


● 見た目は中身だ! PowerPointクリエイティブ講座 第2回

もっと伝わるパワーポイント - アニメーションを極める! Part1 -

シー・レップ プレゼンテイメント事業部

プランナー 河合浩之

“伝わる”プレゼンに、いまやクリエイティブの感覚と技術は不可欠だ。
この講座では、Microsoft Office PowerPointを駆使した効果的かつ驚きのあるプレゼンスライド制作をレクチャーしていく。
サンプルファイルを配信中!ダウンロードはこちらから


● トップセールスへの道 第14回

売るための商談の基本と交渉のツボ

マーケティング参謀室 代表 山口雅人


小川誠氏、創造性を語る

はにかみクリエイター 小川誠


● ブランド戦略基本講座 第2回

名刺1枚から始まるブランディング

インターブランドジャパン コンサルタント 安達浩之

ブランドは言葉にして伝えなければつくられない。
あなたの名刺の裏側にはなにが書かれていますか?


● 営業から見たリスクマネジメント 第4回

「継続的に管理しましょう!」債権管理・限度管理、情報収集

リスクモンスター データ工場編


コラム


● 営業を楽にするために!PRを学んで競争力のある会社になる 最終回

PRを学んで営業が楽になる!誌上ミニコンサルティング

happy communications 代表取締役 神谷美奈子


● 水野知子の売れる現場の仕組みがみたーい 第2回

飲食店ビジネスの営業代行で、フランチャイズ店舗を開拓パワフルブレーンズの巻

パワフルブレーンズ 代表取締役社長 西山公人

フランチャイズ本部とフランチャイズ・オーナーを結び付ける支援事業を展開するパワフルブレーンズ。
その「売れる仕組み」に水野知子が迫った。


● Series 「営業」から考える営業の人事対策

顧客を知り、顧客の顧客を知り、自社を知らば、百戦危うからず

バージェンス・コンサルティング 代表取締役 中村洋一

生き残りを懸けた、優秀な営業の採用・育成と営業組織改革に向けて


● 本誌の歴史で振り返る日本の営業史 その6

マーケティング戦略の進化とマネジングの変容(2000年代)

● Visionary Eye

「チーム派遣」が育てるスーパーエンジニア

VSN 専務取締役 川崎健一郎


● Data中国

データから読む中国最新情報

中国の新富裕層と旧富裕層の比較

新生代市場監測機構 国際事業部


Book Selection


● 著者インタビュー

大塚寿氏に聞く

一つでも多くの方法論を身に付けよ

エマメイコーポレーション 代表取締役 大塚寿

個人を対象とした営業とは違い、法人営業では業界のプロを相手に営業をしなければならない。
これを攻略するにはどうしたらいいのか。
『法人営業バイブルー明日から使える実践的ノウハウ』の著者の一人である大塚寿氏に聞いた。



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