ダイヤモンド・ビジョナリー2009年7月号(5月25日発売号)


Interview


● ViEW POiNT FOR THE FUTURE

創業より100年を超える長寿企業のトップが語る 「負けず嫌いが私の営業スタイル」

ジーエス・ユアサ コーポレーション

代表取締役社長 依田誠

「営業とは納得させること」が持論だというジーエス・ユアサ コーポレーション代表取締役社長の依田氏。
営業について自社商品について、忌憚ない意見を語ってもらった。


● Cause & Effect

軽いフットワークで

プロジェクトごとにビジネスモデルを企画

ネクシィーズ 代表取締役社長 近藤太香巳

販売代理店から自社サービスへと事業の転換・拡大を図っているネクシィーズ。
著名な女優が旅をナビゲートするウェブマガジン「旅色」など、時代の旬をつかむ軽いフットワークとクリエイティブな企画力が、今、注目を浴びている。


経済成長下の外国株式投資を提案

信頼と夢のある資産運用を

ニュース証券 代表取締役社長 西川敏明

「夢を買う」という側面もある株式投資。
ニュース証券では、ベトナムなど経済成長の著しい途上国の株式投資を提案し、お客さまに高いリターンの可能性と夢を提供しているという。


ショッピングをエンターテイメントに

独自性でTVショッピング業界をリード

ジュピターショップチャンネル

代表取締役社長 篠原淳史

365日24時間の完全生放送で人気を博し、テレビショッピング業界の国内最大手となったジュピターショップチャンネル。
年間1,000億円以上の売上を誇る同社の強さの秘密はどこにあるのだろうか。


特集


予定を変更してお届けする緊急特集第3弾!
今、営業部門に求められている、全員で勝利する「チームマネジメント」とは?


1. 営業マン一人による「個」の活動から「組織営業」へ

経営コンサルタント 日本経営教育研究所 代表取締役 石原明

中小企業が効率よく組織営業をするための方法は2つしかない、という経営コンサルタントの石原明氏。
全国に1000社以上の顧客をもつ同氏に、チームマネジメントにおける企業側の問題箇所や改善点、そして勝ち抜くために経営者やリーダークラスがなすべきことを、提示していただいた。


2. 今、求められる真のアカウント・マネジメント

プライスウォーターハウスクーパース コンサルタント

CRMソリューション統括責任者

マネージングディレクター 執行役員 中本雅也

アカウント・マネジメントを導入する企業が増えている。
しかし、多くの企業が、通常の営業活動との区別をつけることができず、制度の真の意味と効果を活用できていないのが実状ではないだろうか。
そこで、顧客戦略におけるアカウント・マネジメントとはいかなる制度なのかを伺った。


3. 「Q&A」で考える ベテラン営業マンのスキルは共有できるのか

現代経営技術研究所 上級主任研究員 大島和義

ビジネスにおいては、部下と上司に限らず社内間の協力は必須である。
では、どのようにすれば強固かつメリットのある協力関係が築けるのだろうか。
全員で勝利する「チームマネジメント」にとって欠かせないこの課題について考えてみたい。


4. 『営業支援の情報商社』という新しい事業領域を創造

エッセンス 代表取締役 米田昌紀

日本の新たな営業文化を創出する、としてエッセンスが『セールスアライアンス事業』に取り組んでいる。
これは、見込み客の案件ニーズを踏まえた有効商談のプロデュースを提供する「営業支援の情報商社」とでもいうべきサービスだという。
形のないサービスで流通革命が起こせるのか、同社代表取締役の米田昌紀氏に話を聞いた。


Sales Management


● 成果を上げる“考え続ける営業” 第3回

営業活動を俯瞰し打ち手を考える

グロービス・マネジメント・スクール マネジング・ディレクター 田久保善彦

リスクを織り込んだ予算策定の仕方など、営業活動の中の「プランニング」に焦点を当てて考えてきた本連載。
今回はプランニングの次、営業数字を達成するための具体的な打ち手の検討など「アクション」フェーズに視点を移して話を進めていく。


● 「営業」から考える営業の人事対策 第7回

営業現場におけるこれからの評価制度とは

「バランスシート型人材評価モデル」

バージェンス・コンサルティング 代表取締役 中村洋一

企業にとって、人材を評価することは永遠の課題である。
これからの人材評価に必要な中長期的バランスシートの視点について考えていく。


● ハイパフォーマーの営業戦略 最終回

できる営業トップは皆やってる、効果が見える戦略づくり

ワコルダー 代表取締役 吉井亮介

ノウハウを学んでも実践するのは思いのほか難しい。
それよりも、営業戦略をしっかり立てて、効率のよい営業活動を始めよう!


● だから営業は楽しい! 繁盛店から学ぶ営業改革のヒント 第8回

目標達成が続く繁盛店は業務推進サイクルが違う!

人が自ら育つ「六つのステップ」で業務推進サイクルを再構築!

エム・イー・エル 取締役 佐藤康二

店舗型ビジネスから学ぶ営業アプローチ・プロセス・フォローなど営業型ビジネスに応用できるヒントを読み解く。



Presidents


● 社長が語る「実践営業講座」

企業向けの『経費削減プロジェクト』を推進しているファン・バリューをはじめ、今注目すべき18社の社長が登場!
事業について営業について話をうかがった。
メーカーズシャツ鎌倉、入江工研、音羽電機工業、安全自動車、フェーズワン、ジャズー、アサヒサンクリーン、ミスター通商、タカラベルモント、ファン・バリュー、ケアコム、コネクティ、アール、早稲田環境研究所、キューアンドエー、7アクト、アルファグループ、オフィス・コンビニエンス・デリバリー


営業スキルアップ講座


● ブランド戦略基本講座 第4回

ブランドの力で組織の壁を乗り越えろ

- 不況期こそ、企業の底力をアップさせるインナーブランディング -

インターブランドジャパン エグゼクティブコンサルタント 上條憲二


● トップセールスへの道 第16回

トップセールスパーソンによる特別講座

大口商談決定までの道筋と顧客への関わり方

三菱地所リアルエステートサービス 佐藤哲也


交渉のベースは人間関係にあり

実践交渉力セミナー

にしむらセールス&ヒューマン研究所 所長 西村文彦


● 見た目は中身だ! PowerPointクリエイティブ講座 第4回

企むパワーポイント

- ぱっと伝わるスライド構成 -

シー・レップ プレゼンテイメント事業部

プランナー 河合浩之

“伝わる”プレゼンに、いまやクリエイティブの感覚と技術は不可欠だ。
この講座では、Microsoft Office PowerPointを駆使した効果的かつ驚きのあるプレゼンスライド制作をレクチャー していく。
サンプルファイルを配信中!ダウンロードはこちらから


● 本格派営業のための提案書作成マニュアル

―受注を成功に導くテクニックとヒント― 第7回

提案の構成要素のポイント(3)

多摩エンジニアリング 代表 小林英則


Management & Management


● 経営幹部が考えるべき営業組織の改革

~儲ける営業組織への変革 KPIマネジメント~

アットストリーム プリンシパル 加納由紀子 / ディレクター 大工舎宏

数値化することで共通言語を作る。
プロセス指標の設定により、成果につながる行動をマネジメントする。
「振り返り・フォローアップ」の活動で営業マネジメントを継続的に進化させる。
営業組織の改革の現場浸透を促進する「双方向性」。


● 営業マネジャー育成講座

マネジャーをいかにマネジメントするか 第2回

マネジャーに最適な「人財」を探る

日本セールスパートナー 代表取締役専務 田中良憲

組織の業績や発展はマネジャーによって大きく左右される。
そこで、今回はマネジャーとは本来どんな役割をもち、どのような人が適しているのかを考えてみたい。

コラム


● Visionary Eye

計画的な歯科医療で患者の負担を最小限に

医療法人社団京和会 理事長 梅田和徳

高いレベルの医療を提供する「総合歯科医療」を目指す医療法人社団京和会。
患者の負担を最小限に抑えようという同法人の理念に迫った。


景観にも環境にも配慮したジオファイバー工法に注目が集まる

日特建設 代表取締役社長 中森保

法面施工などで業界をリードする日特建設のさまざまな技術の中で、今特に注目なのが「ジオファイバー工法」。
環境に配慮し、施行後の美しい景観に驚きを感じるこの工法の今後や事業展開などについて、同社代表取締役社長の中森保氏に話を聞く。


信頼の積み重ねがなによりの営業活動

水処理・環境保全を支える荏原実業

荏原実業 代表取締役社長 鈴木久司

上下水道における水処理をはじめ、目には触れにくいところで生活を支えている荏原実業。
また、環境関連事業やリサイクル事業などにおいても重要な役割を果たし、ニーズに応じた新技術・新製品を提供し続けている。


● 水野知子の売れる現場の仕組みがみたーい 第4回

ペット健康保険を「見える化」で拡大 飼い主の笑顔を生み出す保険会社へ アニコム損害保険の巻

アニコム損害保険 代表取締役社長

小森伸昭

普段は目立つこともなく、なにかあった時に初めて威力を発揮する保険サービス。
こうした商品を拡大するために「見える化」戦略をとったという、アニコム損害保険代表取締役社長の小森伸昭氏に話を伺った。


● 日本売れる仕組みづくり一般財団法人

会長理事 石井淳蔵 インタビュー

「営業が良くなれば、日本はもっと元気になる」を合言葉に、昨年12月に誕生したのが、日本売れる仕組みづくり一般財団法人だ。
会長理事に就任したのは、流通科学大学学長の石井淳蔵氏。
今回は、財団の目標をはじめ、営業がどのように変われば日本は元気になるのかまで、じっくりと話していただいた。


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