予定を変更してお届けする緊急特集第3弾！ 今、営業部門に求められている、全員で勝利する「チームマネジメント」とは？
経営コンサルタント 日本経営教育研究所 代表取締役 石原明
中小企業が効率よく組織営業をするための方法は2つしかない、という経営コンサルタントの石原明氏。 全国に1000社以上の顧客をもつ同氏に、チームマネジメントにおける企業側の問題箇所や改善点、そして勝ち抜くために経営者やリーダークラスがなすべきことを、提示していただいた。
プライスウォーターハウスクーパース コンサルタント CRMソリューション統括責任者 マネージングディレクター 執行役員 中本雅也
アカウント・マネジメントを導入する企業が増えている。 しかし、多くの企業が、通常の営業活動との区別をつけることができず、制度の真の意味と効果を活用できていないのが実状ではないだろうか。 そこで、顧客戦略におけるアカウント・マネジメントとはいかなる制度なのかを伺った。
現代経営技術研究所 上級主任研究員 大島和義
ビジネスにおいては、部下と上司に限らず社内間の協力は必須である。 では、どのようにすれば強固かつメリットのある協力関係が築けるのだろうか。 全員で勝利する「チームマネジメント」にとって欠かせないこの課題について考えてみたい。
エッセンス 代表取締役 米田昌紀
日本の新たな営業文化を創出する、としてエッセンスが『セールスアライアンス事業』に取り組んでいる。 これは、見込み客の案件ニーズを踏まえた有効商談のプロデュースを提供する「営業支援の情報商社」とでもいうべきサービスだという。 形のないサービスで流通革命が起こせるのか、同社代表取締役の米田昌紀氏に話を聞いた。
予定を変更してお届けする緊急特集第2弾！ 営業力の強化を図るべき時が来た。 不況を乗り切る鍵は営業が握っているんです。
ソフトブレーン マネージメント・アドバイザー 宋文洲
不況は悪いことばかりではなく会社を浄化する絶好の機会でもある。 100年に1度といわれる大不況をチャンスに変えて強い会社に生まれ変わるにはどうしたらよいのだろうか。
ベリングポイント 執行役員 マネージングディレクター 中本雅也
縮小する市場で生き抜くための基本を学ぼう！ 競合の動きとその影響力について、いかに把握したらよいのかを考える。
営業ドットファーム 代表 岡田和芳
高額の商品を利益の上がる価格で買ってもらう。 そのための営業スキルを追究するのが営業マネジャーの仕事でもある。 ワンランク高値の土俵に営業マンと顧客をリードする方法を事例を基にして検証する。
本誌編集部
名刺情報の共有を手軽に実現！ 人と人のつながりを企業の資産に変えて営業を強くするビジネス活性化ツールを紹介する。
2008年の金融危機以来、市場は完全な縮小傾向にある。 この局面で競合と戦うにはどうすればよいのか。 予定を変更してお届けする緊急特集！
産業能率大学 総合研究所教授 高橋聡
競合と直接的に戦うにせよ、競合とは異なる方法で戦うにせよ、競合企業をよく知ることの重要性には変わりがない。 競合企業をもう一度改めて知るためのポイントをまとめた。
日本エム・アイ・シー 経営コンサルタント 春江泓
競合企業に勝つためには、状況を的確につかみ、戦略展開を図ることが不可欠。 ここでは、「組織」「戦略」「戦術」の点から自社・自部門の現状をチェックし、戦いに勝つための課題を抽出する。
本誌編集部・特集取材班
競合との戦いの中でマネジャーはなにをすべきなのか。 事例研究として、営業マネジャーから寄せられた悩みに編集部が答えた。
PRに特化した営業代行サービスを中心に顧客の輪を拡大しているA&G。 代表取締役社長の高橋英樹氏をはじめ、A&Gの主要メンバーたちが同社の強さの秘密を語った。
世界的な金融危機によって「派遣切り」が社会問題になっている。 そのような中、人材派遣などを手掛けるヒューマントラストホールディングスは給与の日払いと労務管理のワンストップサービスで長期雇用を促進しているという。 同社代表取締役社長の阪本美貴子氏に派遣の現状とこの新サービスについて話を聞いた。
顧客自身に自らのニーズを顕在化させていく「質問力」を付けるにはどうしたらよいのか。 研修プログラム「SPIN」の内容をダイジェストで紹介する。
話し方研究所 所長 福田健
なぜ、「話し上手は聞き上手」なのか？ 「聴く技術」を磨く前に、まずは聞くコミュニケーションについて考えてみよう。
古淵ビジネス総研 代表取締役 古淵元龍
「パワフルな営業」から「ハイセンスな営業」へ。 顧客志向とはつまり「究極の購買代理人になりきることなのだ。
スピン・ラボ 代表取締役 大堀滋
営業の現場で注目すべきは、「示唆質問」と「解決質問」。 ニーズ顕在化のプロセスで必須となるこの2つの質問、どこにポイントを置けばいいのだろうか。
米証券大手リーマン・ブラザーズの経営破綻など、金融恐慌が始まった。 「売れない時代」の再到来に対して、CRMやSFA、その他営業支援ツールの導入や変革に改めて注目が集まっている。 CRM、SFAをはじめとする営業支援ツールの進化の状況と導入ポイントを緊急特集した。
今後のITツールの導入と営業力強化に本当に必要とされているものはなにか。 CRM戦略の策定・推進、営業業務改革の第一人者であるベリングポイント 執行役員 CRM Solutions マネージングディレクター 中本雅也氏に話を聞いた。
SAPジャパン、ソフトブレーン、日本オラクルの国内外3大ブランドを直撃！ 営業の効率化、生産性アップを実現するために、今、ユーザーに求められる営業支援ツールとは。
CRM、SFA、CTI、シンクライアントなど、新しい営業スタイルを創造する本誌編集部厳選20Applicationsを一挙紹介！
編集部が厳選した20Applicationsの中から、Microsoft Dynamics CRMについて、マイクロソフト Dynamics事業統括本部の齋藤誉氏に話を聞いた。
コニカミノルタビジネスソリューションズ、プルデンシャル生命保険、ワイキューブの営業ウーマンたちを直撃取材！ 最前線で活躍する女性たちの話を通して、営業ウーマンの「今」を探る。 また、「営業は女のほうが上」（講談社）の著者でもある藤本篤志氏に、営業における女性の優位性について語ってもらった。
営業ウーマンが増えている一方で、その定着率や営業管理職への登用率は男性に比べて依然低い数値を示している。 女性が活躍する場を狭めているものはなんなのか、東京大学社会科学研究所の佐藤教授に話を聞いた。
営業ウーマンが活躍できるよう、採用や育成などに工夫を凝らす会社が増えてきている。 どう採用し、どう育成すれば、女性の力をいちばん引き出すことができるのか。 サイバーエージェント、内田洋行、住友生命保険相互会社が実施しているユニークな制度や新しい試みを紹介する。
先達の少ない営業という分野で、女性にはどのようなキャリアアップが可能なのか。 IHG・ANA・ホテルズグループジャパン 人材開発担当部長の神保美由紀さんとウンナナクール 取締役 販売部長の小川直子さん 2人の元営業ウーマンが歩んだキャリアと現状に迫る。
外見は営業パーソンにとって第2の名刺のようなもの。 営業ウーマンとして必要な身だしなみとはなにか、自分自身の魅力をどう磨いていけばいいのか、トータルビューティーセラピストの芹澤佳子さんにレクチャーしてもらった。
外出することも顧客と会うことも多い営業ウーマンたち。 女性下着のリーディングカンパニーであるワコールが、快適さと美しいシルエットの両方を満たすフットウエアを商品展開していると聞き、話を伺ってきた。
なにを持っていく？ どうやって話をする？ アサヒビール、文化シヤッター、テンプスタッフ、NECネッツエスアイ、PGM、資生堂 大手企業6社のトップ営業マンが初回商談必勝法を語る。
自分の存在を相手に覚えてもらえる、話が盛り上がる。 そんな効果を持ったユニーク営業ツールを一挙に紹介！
営業の成否を左右しかねないプレゼン資料。 プレゼン・コンシェルジュ天野暢子が伝授する、15秒で納得させる“通る資料”のつくり方とは。
「営業は準備が9割！」の著者である小幡氏を直撃。 誰にアポイントメントを取るべきか、どんな準備をしていけばいいのか。 小幡氏の営業方法に迫る。
研修でベテラン管理職はどこまで変わることができるのか
アチーブメント 取締役 佐藤英郎
管理職が常に意識をしておかねばならないのは変化を「受け容れる」ということ。 しかし、変化をなかなか「受け容れる」ことができない管理職も多い。 どのようにしたら管理者の意識を変えることができるのだろうか。
ベテラン管理職にこそ研修は必要不可欠
マーケティング・サポート・コンサルティング 代表取締役社長 吉野真由美
過酷な状況の中でストレスを抱える営業管理職たち。 そこで成功する営業管理職になるためにはなにが必要でどうしたらよいのか。 マーケティング・サポート・コンサルティング代表取締役の吉野さんに教えてもらった。
効果的な営業マネージャー研修を設計する4つのポイント
リクルートマネジメントソリューションズ 人材開発トレーナー 池田睦彦
今日ほど営業マネジャーの巧拙によって営業成績が左右される時代はないだろう。 近年、多くの企業が営業マネジャーにさまざまな研修を実施しているのには、そのような背景がある。 本稿では、厳しい時代に確実に成果を挙げられる「営業マネジャー研修」のポイントを解説していく。
モチベーションの可変性を利用した教育効果測定法
JTBモチベーションズ シニアコンサルタント 永瀬隆之
社員を研修に送り出す企業にとって、研修の効果がどれほどなのかは非常に気になるところだろう。 しかし、効果が見えにくい研修というのも多く存在している。 そのような時に有効だという、モチベーションの可変性を利用した効果測定法とは一体どんな方法なのであろうか。
成功と失敗の分かれ目はどこか？
日本エル・シー・エー ラーニングプラス事業部 事業部長 中川 渉
「失敗する研修は始まる前から失敗している」と断言する日本エル・シー・エーの中川氏。 では、研修を成功させるにはどうしたらよいのかを中川氏に尋ねた。
全国営業研修ガイド 全国研修指導企業・団体全43講座を一挙紹介！
トータルなセールスデザインから始めたい営業トレーニング
チェンジマネジメントシステム コンサルティング事業部長 シニアコンサルタント 吉田 淳
チェンジマネジメントシステム（CMS）は営業部門の組織改革を得意とする企業。 中小企業を主な顧客としているが、クライアントの20数社が株式公開を果たしているほどの実績を誇る。 効果的な営業研修に関してコンサルティング事業部、部長兼シニアコンサルタントの吉田淳氏にお話を伺った。
誰になにを学ばせる？ ここを失敗するとお金をドブに捨てることになる 営業研修参加メンバーの決め方と部下の送り出し方
ジェイック 実践的営業コンサルタント 林 丈司
営業研修を受けるに当たって、誰に受講させるべきか、送り出す上司、受講する社員はなにをすればよいのか。人気研修講師が語る、よりよい講習の受け方とは。
チームの中で、上司は部下になにを伝えなにを学ばせたいのか
社員教育センター 代表取締役 北龍 賢
前向きに学ぼうとする若手営業パーソンを前にして、上司たるものはその企業にもっとも必要な営業パーソンとなるべき要素を確実に伝え、学ばせることができるだろうか？ 部下がもっとも実践的に何かを学ぶことができるのは、今目の前にいる上司しかいない。部下が伸びるもつぶれるも上司の指導にかかっているのだ。
全国営業研修ガイド 全国研修指導企業・団体全52講座を一挙紹介！
営業スキルに特化した全52種の研修講座を一挙に紹介。 基礎から営業を学びたいという新人営業マンからスキルアップを図るベテラン営業マンまで、学びたい内容や目的は人それぞれ異なるもの。 対象業種を絞ったものや一つのスキルに焦点を当てたものなど、多彩なラインナップを取りそろえた。
（1）管理職育成
（2）スタッフ育成
（3）営業チーム育成
弁護士に持ち込まれる相談案件の中でトップは、今も昔も「回収」についてだ。 そこで、本欄では債権「回収」のための基礎知識を紹介する。
メールは個人情報？どこまでが個人情報の範囲なのか、 また取り扱い方はどのようにすればいいのか分からない経営者、営業トップは 以外に多い。 そこで、本稿では、個人情報保護法の概要をおさらいする。
読書家としても知られる日本経営教育研究所社長の石原明氏とグリーの田中良和社長。その両氏にビジネスに役立つ本を推薦してもらう。また読書から何を学べるかについても聞く。
昨年10月の読売新聞「読書に関する世論調査」によれば、
20歳代における「本離れ」の傾向は強まったという。
一方、30歳から50歳代では、読書離れに歯止めがかかったそうだ。
特に、50歳代では「本回帰」への現象が進み、読書への傾倒は深まった。
この年代は、経営者、管理職、そして営業トップが多い世代。
本特集では、そうした人たちが読まなければいけない本の数々を紹介する。
売れない時代、悩み、ストレスを抱える営業マンや営業管理職が増えているが、脳をうまく活用することで、山積する課題を一掃することが可能になる。工学博士であり、「脳力」開発の第一人者でもある脳力開発研究所・志賀一雅代表に、仕事を楽しみながら成果を挙げる秘訣を聞く。
