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著者インタビュー


『「営業部」が消えた日 機動力・攻撃力・防御力 三つの視点で起こす営業組織改革!』

株式会社セールスマーケティング 代表取締役社長 伊原和之 氏

新刊紹介

多くの企業が陥りがちな、トップ営業マン依存状態。しかし、組織は生き物、そして人には異動・退職等のリスクはつきもの。営業部が成果を上げ続けるには、個人だけでなく組織の力が必要である。そんな企業の悩みに答えるのが、「営業人材ソリューションサービス」を展開する、株式会社セールスマーケティングだ。
企業が抱える悩みがさまざまであるように、同社が提供するサービスの内容も多岐に渡る。同社は現場に入り込み、クライアント企業と同じ目線で課題を解決に導いていく。
悩みを抱えるすべての企業に向けての営業指南書とも言える、「「営業部」が消えた日」の著者、伊原和之氏に話を伺った。


まずは、この『「営業部」が消えた日』の出版を考えられたきっかけを教えてください。

伊原氏(以下、伊原) 現代の激動する経済環境において、多くの企業が短期間での成果を求められています。しかし、その一方で、社員の採用や販促費の増強などによる支援を受けることが困難な状況です。
いかに早く変化に対応し、かつ一定品質の営業組織構築から、継続的なスクラップ・アンド・ビルドを行ない、ミッションをクリアしていくのか。
こうしたことに日々悩んでいらっしゃる企業のマネジメント層の方々に、少しでも力になることができれば、と考えたのが、書籍の発行を決断した理由です。

本書の中で、何度も繰り返される「三つの視点」 こちらがこの『「営業部」が消えた日』のキーワードになっていますよね?

伊原 はい。三つの視点とは、「機動力」「攻撃力」「防御力」ということを視野に入れて営業組織構築を行なうことです。実際にお話をいただいてから、実行に移すまでに何年もかかっていたのでは、今はお話になりませんよね。そういう意味で、スピードを大切にするというのが「機動力」。そして、営業活動の質×量を最大化するという意味の「攻撃力」。最後に、固定費の増加を避け、変動リソースで経営リスクを最小限にするという意味の「防御力」です。実際、これらをすべてバランスよく取り入れるのは、非常に難しいことではあるのですが…。

詳しくは、本書をお読みくださいということですね。 そして、本書には、これらのサービスを実際に行なって、クライアント企業の課題を解決した事例がストーリー構成で紹介されているんですよね?

伊原 はい。少しでも多くの方に読んでいただけるように、できるだけわかりやすく、ストーリー仕立てで書かせていただきました。商品がまったく売れなくて困ったり、常駐先のクライアント企業になかなか受け入れていただけなかったりという弊社コンサルタントの苦悩も、リアルに伝わるかと思います。また、これらは弊社事例のご紹介にはなっておりますが、「三つの視点」は汎用的なものですので、本書に登場する弊社プロジェクトメンバーの奮闘ぶりは、皆様が自社内で営業強化関連のプロジェクトチームを発足される際に、プロジェクトリーダーの方に参考にしていただけるのではないかと思います。たくさんの企業様にとって、「営業組織を強くする」ときのヒントにしていただければ幸いです。

「営業組織を強くする」というのは、つまり、「属人的な営業組織を脱却し、合理的で効率的な組織営業へ改革する」ということだと思うのですが、社長ご自身がそのようなことを考えるようになったきっかけは、何かあるのでしょうか?

伊原 そうですね。一言では語りつくせないくらいなのですが、きっかけは、私自身が新入社員の時のある出来事を通じて、自身の営業スタイルを変えた事で成果が上がってきたことです。しかし、それが信念となったのは、管理職になり、組織営業という考え方で組織をマネジメントしてきた結果、お蔭様で数多くの偉業を成し遂げる事ができたという成功体験からです。
また、私がある部門の営業責任者をしていた際に、同業他社様からも注目されていたようで、非常に好条件で「ヘッドハンティング」等も受け、結局お断りしたのですが、その際に、ある特定の個人に依存していることは、このような引き抜き等による優秀な人材流出のリスクを常に抱えているようなものであり、そのリスクはほぼ、全ての企業に潜在的に存在することから、「属人的営業スタイルから脱却した営業組織構築の支援」がビジネスになるのではないか…と考えたことが、現在の弊社のサービス開発のきっかけとなっています。
営業というと、その成果は個人の能力に左右されると考えられがちですが、実際は、いくつかのポイントを押さえた営業組織をつくってチームで営業のPDCAサイクルを回すことができれば、属人的な営業よりもずっと効率的に安定した営業成績を挙げることができるのです。
個人に頼っていると、有能な営業マンが引き抜かれたら最後、売上の大幅な減少や、最悪の場合、事業継続の危機にも直面しかねません。
そういうリスクを回避し、かつ外部環境の変化も激しい現代の市場において、継続的な発展を実現させるには、「組織営業」というのが非常に重要になってくるのです。

最後に、セールスマーケティングの今後の展望について、聞かせてください。

伊原 昨今、人材ニーズはより多様化し、結果が求められるようになりました。クライアント企業に対して、成果追求型の質の高いサービスを提供していくことは、より高付加価値の営業支援を実現するための一つの有効な手段と言えるでしょう。今後も、よりいっそう、クライアント企業のニーズや時代を先取りした人材サービスの開発に努め、常に進化の歩みを止めない積極的な姿勢を大事にしたいと思っています。
そのためにも、まずは私たち社員一人一人が高い倫理観を持って主体的に行動し、常にチャレンジできる企業でありたいと思います。そして、私たちがクライアント企業と確かな絆と信頼関係を築くことによって、お互いに発展していける、そんな社会を実現することで、私たちは真に「選ばれる」企業になりたいと考えています。

伊原和之(いはら・かずゆき)

立命館大学経営学部卒。新卒第一期生として株式会社スタッフサービスに入社し、一貫して営業部門に所属。大都市の支店長や本社営業戦略セクションのマネージャーなどを歴任し、1年間で担当支店の売上を2倍に伸ばしたり、年間実績No.1を2年連続で獲得するなど、数々の「伝説」を残すトップ営業マンとなる。その後、2005年9月に分社する形で、営業・販売領域に特化した人材ソリューションサービスを手掛ける株式会社セールスマーケティングの設立に際し、営業担当役員として組織の確立と拡大を行ない、2009年6月に株式会社セールスマーケティング代表取締役に就任する。