インタビュー一覧

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著者インタビュー


『リーダーの覚悟』

大下 智 著

著者の大下智氏は、営業歴40年以上の筋金入りの営業マンだ。株式会社リコー在職時には、愛知リコー代表取締役社長、リコー本社販売事業本部副本部長、リコー中部代表取締役社長などを歴任した。氏はどんな立場にあっても、掲げた目標をことごとく達成してきた伝説の営業マンである。「日本の営業40人」にも選出された。その氏が、自分は営業マンに不向きで、営業マンにだけはなりたくなかったと本書の冒頭で綴り始める。大下智氏本人に、出版の経緯等を伺った。


――本書を拝読させていただきましたが、実に内容が多岐にわたっていますね。

大下智氏(以下、大下) 自分はこれまで、一体何人くらいの方とお会いしてきたのか。少なく見積もっても、2万人を軽く超える勘定になります。それはビジネスの範疇にとどまらず、政治家、文化人、芸能人、スポーツ選手など様々な分野の方々です。
私は大変な読書家でもあります。ビジネス書のみならず、各分野の専門書、伝記、歴史書等を通して、さまざまな疑似体験を積んできました。
人と会い、書を読み、仕事以外のことからも、たくさんのことを学んできました。それがいくらか、この本にも反映できたのではないかと思います。

――書籍出版の経緯についてお聞かせください。

大下 現在私が常務を務めるミカワリコピーで、7年前からビジネスコラムを発信しています。半世紀に及ぶビジネスマン人生で学んだことを、これからの人たちに伝え残そうとの思いで書き続けてきました。
このコラムには読者のみなさんから、思いがけない、自分でも驚くような反響がありました。是非出版すべきだとの声もいただきました。それらの声に押されて私の中でも、自らの経てきた経験でしか得られない財産を、より多くの人に伝えていくべきではないかとの思いが次第に膨らんでいきました。それを果たすことが、これまで教え、支えてくださったみなさんへの恩返しにもなると考え、本書の刊行を決意したのです。

――不良品だった普通紙コピー機を売りさばいたお話が印象的でした。

大下 福井リコーの営業責任者時代のことです。普通紙コピー機で後れを取っていたリコーに、ついに新製品が誕生しました。期待通りにたちまち受注の山を築いたのです。ところが、これが不良品で、その後は返品の山また山。今度は全国の倉庫に山積みとなった製品を、超特価で売れとなった。私の営業所でも、「冗談でしょう?」、「何をかんがえているのですか」と騒然となりました。そこで私は、「コピー機としてではなく置物として売る。置物でもコピーができるがキャッチコピーだ」とみなを納得させ、翌日にはさっそく28台をさばきました。これは私のその後のリコー人生を決定づける、転機になった出来事でもあります。

――リーダーの資質で最も大切なことは。

大下 人の意見をよく聴くことです。傾聴、つまり心で聴くことです。私がまさにそうなのですが、理屈っぽい人はよほど自制しないと、リーダーとしての機能を発揮することは、まず叶いません。そして気をつけなければならないのは、パラダイムは一人ひとり違うということです。それを理解せずに傾聴しては、相手の話を聴きながらも、結局は「そうか、わかるよ。だけどな……」という台詞を持ちだして、自分の考えを押し付けることになってしまいます。私も最初はこれで失敗しました。

――最後に一言、メッセージをお願いいたします。

大下 本書は、7年間にわたり発信してきたコラムの中から私自身が選んだものと、新たに書き加えたものから成ります。ビジネスマン論、リーダーシップ論、育成論、経営論の順に、思うところを記しました。どこから読んでいただいても一向に差し支えありません。本物のビジネスマンをめざす方に、是非読んでいただきたいと思います。

ありがとうございました。

大下智(おおした・さとし)

福井県若狭町出身。1947年4月11日生まれ 1966年株式会社リコー入社、1981年福井リコー株式会社取締役営業部長、1991年兵庫リコー取締役営業本部長、1993年岐阜リコー株式会社代表取締役社長、1999年愛知リコー株式会社代表取締役社長、2003年株式会社リコー販売事業本部副本部長、2004年リコー中部株式会社代表取締役社長、2007年リコーエレメックス株式会社販売担当理事を歴任。リコーが定める経営評価制度において、最優秀経営賞を受賞。また、愛知リコー社長退任一年後に、リコー(全世界関連250社)のリコーアワード(最優秀経営者賞)にノミネート。また、リコー在職中にダイヤモンド社『ダイヤモンド・ビジョナリー』「日本の営業40人」に選出される。2008年株式会社アクトブレーンコーポレーションを起業、代表取締役社長就任。ソフトブレーン株式会社(東証一部)の主席コンサルタントとして、セミナー、コンサルに従事。現在、ミカワリコピー販売株式会社(社員94名、年商25億円)常務取締役、中部事務機株式会社(社員110名、年商35億円)取締役。2016年より出身地の福井県若狭町のふるさと大使。


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